Et si vous pratiquiez le social selling ?
Publié le 04/12/2018
Derrière le néologisme social selling, on retrouve l’idée d’une prospection active sur les réseaux sociaux. Plus qu’une vente pure et simple, le commercial tisse des relations de proximité avec ses clients avec l’objectif, dans un second temps, de vendre ses produits.
D’après certains indicateurs, cette approche est rentable. Selon une étude réalisée en 2016 par l'institut CCM Benchmark, 78 % des professionnels pratiquant le social selling ont optimisé leurs résultats. Évidemment, le début d'année est une période idéale pour des prospections commerciales engagées et ambitieuses. Pour ce faire, un outil comme LinkedIn est incontournable car il permet à la fois de repérer les prospects - par cooptation, recommandation ou recherche vis mots-clés- mais aussi de se bâtir une image experte. Avec une description claire et détaillée, une photo de profil attrayante et des références sérieuses, votre commercial ressemblera plus à un conseiller qu’à un vendeur, ce qui est beaucoup plus rassurant pour les prospects.
Miser sur LinkedIn, mais pas que, pour le B2B
Toutefois, un social selling n’est efficace qu’à la condition d’utiliser les outils adaptés à vos prospects. Selon une étude de Feedback System parue en 2016, 84,1 % des social sellers utilisent majoritairement LinkedIn pour leurs démarches B2B. Ce réseau social est incontournable car il permet à la fois de repérer les prospects - par cooptation, recommandation ou recherche vis mots-clés- mais aussi de se bâtir une image experte via la diffusion publique de contenus originaux, engagés. Dans un second temps, votre commercial doit cibler les groupes LinkedIn spécialisés fréquentés par vos prospects. Après leur avoir adressé une demande de mise en relation, il sera alors temps de partager des contenus adaptés, correspondant à leurs envies, leurs interrogations. Et c’est en comprenant leur démarche que votre vendeur pourra transmettre ses propositions commerciales les plus à propos. Cependant, les autres réseaux sociaux comme Facebook, Twitter, ou Instagram ne doivent pas être totalement écartés, même s’ils conviennent mieux à une approche B2C…
B2C : la nécessité d’une approche multicanale
En ce qui concerne les démarches B2C, Facebook doit être votre premier réflexe. Média social le plus populaire et grand public, il est un excellent moyen d’engager votre audience via des contenus aux formes variées, entre photographies, posts, vidéos, diaporamas, stories… En outre, cette audience peut ensuite être investie grâce à des publicités adaptées à leurs envies, leurs besoins et leur localisation. Enfin, Facebook propose des outils puissants pour analyser la performance de votre campagne de communication. Twitter, pour sa part, permet de sonder rapidement l’opinion de vos cibles, sur des sujets précis, à l’aide de quizz et des hashtags. C’est aussi un excellent moyen de maîtriser votre image en interagissant directement avec vos followers, notamment dans le cas d’une gestion de crise ou de badbuzz. Cap également sur Instagram, dont 41 % des utilisateurs ont 24 ans ou moins, dont 14,8 % de jeunes femmes âgées entre 18 et 24 ans. Ici, le rôle de l’image et de la story est primordial : toute entreprise, campagne ou produit peut être facilement valorisé via des contenus engageants à forte identité visuelle. Cela vaut aussi pour Youtube, où les vidéos peuvent prendre des formes plus profondes : conseils, tutoriels, témoignages ou encore analyses servent à interpeller sa communauté, quitte à emprunter un ton décalé, voire humoristique. Enfin, LinkedIn n’est pas à négliger pour une approche B2C : pour toucher sa cible B2C sans rebuter ses prospects B2B, il faudra privilégier une approche à la fois experte et pédagogique, riche sans être élitiste. Un juste milieu en somme.
Comment mesurer la rentabilité du social selling ?
Sur la durée, s’impose toute de même cette question : votre social selling est-il rentable ? Pour mesurer votre ROI (retour sur investissement), vous pouvez compter sur des outils fiables comme les logiciels de marketing automation. Parmi eux, Hubspot permet entre autres de “tracer” automatiquement l’activité de vos prospects, notamment tout ce qui concerne l’engagement de vos contenus. D’où ces questions : quel est l’engagement de mes publications ? Ma communauté est-elle dynamique, engagée, interactive ? Le nombre de “J’aime” sur Facebook, de followers sur Twitter ou de relations tissées sur LinkedIn constituent des indicateurs concrets, nécessaires mais pas suffisants. Car il faudra aussi lister les prospects qui ont débouché sur une commande et c’est là qu’un logiciel de gestion de relation client sera utile… Pour ce faire, compilez dans votre CRM toutes les actions créées par le social selling (rendez-vous, offre commerciale transmise, négociations) et chiffrez a maxima tous les résultats bruts, comme les contrats signés, les versements, le nombre de clients conquis et fidélisés… Bref, c’est en faisant preuve de cette rigueur que vous prouverez l’efficacité du social selling en interne.
