PME : pourquoi croire en sa chance à l'international
Publié le 04/01/2019
Se lancer à l’international n’est pas chose rare chez les PME françaises. Si vous n’avez pas encore franchi le pas, voici plusieurs éléments qui vous aideront à préparer votre entreprise à ce nouveau palier.
Les entreprises françaises qui se lancent dans l'export y trouvent un fort levier de croissance quand elles abordent les marchés internationaux. Ces marchés, que l’on peut croire réservés aux grandes entreprises, sont loin d’être inaccessibles. Bien au contraire, si depuis quelque temps, le marché international est particulièrement réceptif aux offres des entreprises françaises, la majorité de celles-ci sont, qui plus est, des PME. Posez-vous donc cette question : et pourquoi pas mon entreprise ? Prendre du temps, obtenir des financements publics et s'appuyer sur les bons interlocuteurs, découvrez les éléments clés à prendre en compte pour bien vous préparer et réussir cette mutation.
En 2016, seules 124 100 entreprises françaises exportaient, dont 95 % de PME-TPE, contre 310 000 en Allemagne et 210 000 en Italie.1
Beaucoup s'y imposent pourtant et y réalisent plus de la moitié de leur chiffre d'affaires, en témoigne le Top 100 des PME et ETI leaders à l'international2 établi à la même époque par le journal L'Entreprise.
La compétitivité réelle ou supposée de son entreprise est bien sûr une raison majeure pour hésiter à se développer à l'international. Mais le principal frein ne serait-il pas culturel ?
Beaucoup de PME, bien que disposant d'atouts et d'avantages concurrentiels, ne cherchent en effet pas à savoir si elle pourraient exporter leurs produits ou leur savoir-faire.
Pourquoi se tourner vers l'international ?
Les bienfaits d'une telle stratégie sont pourtant reconnus et nombreux. Se tourner vers l'international oblige à réfléchir à long terme, à innover, à investir en Recherche et Développement pour améliorer par anticipation ses process et son offre.
La dynamique positive se traduit aussi en matière de Ressources humaines. Un projet de ce type mobilise les énergies en interne et suscite en général de l'enthousiasme. Il implique par contre de se doter de compétences spécifiques (commerciaux bilingues ou trilingues, analystes, logisticiens…), par recrutement ou par formation. Le chef d'entreprise devant de son côté être très proactif et jouer un rôle de catalyseur.
Selon BPI France, de 2009 à 2013, les PME ayant eu une croissance en hausse ont réalisé en moyenne entre 13 % et 18 % de leur chiffre d’affaires à l’export, contre 9 % pour les entreprises dont la trajectoire de croissance est stable.
Une image de plus en plus positive à l’international
De plus les entreprises françaises bénéficient d’un avantage concurrentiel certain : selon une enquête 2017 de l'Institut Portland, cabinet britannique de conseil en stratégie, la France se situe aujourd'hui au premier rang mondial en matière d'image et d'influence internationale – le “soft power” –, devant les USA et le Royaume-Uni.
L'étude repose sur des sondages et des données objectives ayant trait à six domaines (gouvernance, éducation, engagement global, entreprises, culture, numérique). Cette attractivité de la marque France devrait profiter aux PME candidates à l'exportation.
Comment y arriver ?
La Banque publique d'investissement, Bpifrance, identifie sur son site3 trois clés pour réussir sa stratégie internationale. Nous en ajouterons une quatrième, la dimension numérique.
Cibler des marchés à fort potentiel.
Il est indispensable d'identifier les pays et zones géographiques qui présentent le plus d'attractivité pour vos produits ou services. D'adapter si nécessaire ceux-ci aux spécificités locales plutôt que simplement les dupliquer. Et d'étudier la viabilité à long terme de ces marchés.
À titre de référence, actuellement, 86 % des PME françaises exportent en Europe, principalement vers l'Allemagne, la Belgique et l'Espagne et 3 PME sur 5 exportent au-delà de la CEE, vers l'Amérique du Nord, mais également l'Afrique et l'Asie.
Choisir la bonne formule d'exportation.
Deux solutions existent. Soit exporter directement, en gérant la logistique des envois ou en nouant un partenariat – aux termes dûment réfléchis… – avec un importateur local.
Soit exporter indirectement, en confiant le process de prospection et de distribution à une société spécialisée en commerce international, le partage des tâches et des risques réduisant d'autant les marges. Dans les deux cas, il faut occuper le terrain !
Bien appréhender les règles juridiques des pays visés.
En cas d'exportation dans la CEE (Communauté économique européenne), tout est simple, le marché unique permettant la libre circulation des marchandises sans contraintes, ni droit de douane.
Ailleurs, les taxes douanières sont le premier élément à analyser et chiffrer. Les normes comptables, juridiques et fiscales en vigueur sont un autre paramètre à appréhender très en amont pour estimer les risques.
Jouer à fond la carte du e-commerce.
Les PME françaises exportatrices développent leur chiffre d'affaires via l'e-commerce dans 73 % des cas, le m-commerce (commerce mobile) dans 77 % des cas et les réseaux sociaux dans 53 %.4
Si la digitalisation permet de se faire connaître et de booster les échanges, elle ne peut par contre se limiter à l'ouverture d'une boutique en ligne : un travail de fond doit être fait sur le marketing, la publicité et le référencement.
Quelles structures d'accompagnement ?
L'État a mis en place des partenaires institutionnels très performants pour accompagner les candidats à l'export. Bpifrance, mentionné plus haut, reste un interlocuteur incontournable pour les aides au financement5 et la garantie des crédits bancaires.
Business France, né en 2015 de la fusion d'Ubifrance et de l’Agence française pour les investissements internationaux, est un soutien tout aussi précieux à l'investissement et à la recherche de partenaires à l'étranger.
Les PME peuvent aussi s'appuyer sur les conseillers des CCI, en région bien sûr, mais aussi celles basées à l'étranger. Les Direccte sont également une source de conseil et d'informations de proximité pertinente.
1 Selon Business France et la Direction Générale du Trésor
2 Le top 100 des PME et ETI françaises à l'international en 2015, lentreprise.lexpress.fr
3 Bpifrance, la banque des entrepreneurs, bpifrance.fr
4 Étude FedEx sur les PME et l’Export, images.fedex.com
5 Prêt Croissance International, bpifrance.fr
