Agriculteurs, et si vous vendiez vos produits en direct ?

Voici quelques conseils pour vous lancer.

Pourquoi vendre en direct ?

La vente directe renforce le lien entre les producteurs et les consommateurs. Ces derniers sont de plus en plus demandeurs de produits de saison, locaux, avec une meilleure traçabilité et à un prix accessible. Côté producteurs, la rémunération est meilleure grâce à la suppression des intermédiaires. 

Ce mode de distribution est également plus respectueux de l’environnement, car la distance parcourue par le produit est faible voire quasi-nulle dans le cadre d’une vente directe réalisée sur votre exploitation ! Il permet également de diminuer le gaspillage : fini les fruits et légumes écartés des étals car ils ne correspondent pas au calibrage exigé par la grande distribution ! Vous vendez tous vos produits y compris les « moches ».

De nombreux produits peuvent être vendus en direct : fruits, légumes, produits laitiers (lait, yaourts, fromages, etc.), pain, farine, viande et même des produits cuisinés (quiches, tartes, gâteaux, etc.).

Avant de vous lancer

Vous devez déterminer :

• le prix de vente de vos produits ;
• les circuits de commercialisation, c’est-à-dire le type de vente directe que vous souhaitez mettre en place ;
• la façon dont vous allez faire connaître votre offre.

Il est important de déterminer la rentabilité de l’opération : vous devez estimer votre chiffre d’affaires, le prix de vente de vos produits, le coût du transport, de la publicité, etc. 

Quels sont les différents types de vente en direct ?

La vente à la ferme
Vous vendez vos produits au sein même de votre exploitation. Ce type de vente présente plusieurs avantages :

• vous faites découvrir votre l’exploitation ;
• vous ne vous déplacez pas :
• en fonction de la demande, vous pouvez élargir la gamme de produits proposés (vin, cidre, fromage, glaces, etc.).

Néanmoins, l’activité est souvent irrégulière car elle dépend de la venue des clients. Vous risquez par ailleurs d’être interrompu souvent pour accueillir les visiteurs.

À noter : il est important de prévoir l’achat de panneaux à installer en bord de route indiquant que vous proposez de la vente directe. Pensez également à dédier un local à la vente dans lequel vous installerez des étals permettant de présenter vos produits (bocaux, conserves, cageots, etc...).
Vous pouvez rejoindre le réseau Bienvenue à la Ferme qui regroupe plus de 8000 agriculteurs proposant de faire découvrir leur exploitation et leurs produits. 

La cueillette

Les clients viennent eux-mêmes dans votre exploitation pour ramasser ou cueillir les fruits et légumes et payent au poids.
Aucun investissement de départ n’est requis et vous pouvez vendre d’importantes quantités à des prix attractifs.

Mais ce type de vente s’adresse en général aux familles et vous contraint à pouvoir les accueillir le week-end ou pendant les vacances. Par ailleurs, la cueillette ne peut avoir lieu en cas de mauvais temps.

La vente sur les marchés

Ce type de vente permet de vendre sa production à date fixe (chaque semaine) et donc de l’écouler progressivement.
Il présente de nombreux atouts :

• vous pouvez couvrir un vaste périmètre à travers les marchés des villes alentour ; 
• ce rendez-vous hebdomadaire facilite la fidélisation de la clientèle ;
• le prix de l’emplacement est très faible.

Cependant, quelques inconvénients sont à prévoir :

• les places sur les marchés sont souvent rares et difficiles à obtenir ;
• la situation de votre emplacement peut fortement influencer le niveau de vos ventes ;
• le montage/démontage des étals et le transport des cageots/cartons demandent beaucoup d’énergie ;
• la fréquentation du marché dépend de la météo.

La vente le long de la route

Ce type de vente consiste à installer des étals, des tréteaux, sur le bord de la route pour écouler les stocks et les surplus de production rapidement. Il permet de capter un important flux de clients avec un investissement initial très faible.
Toutefois, il est difficile d’évaluer le niveau de ventes quotidien, qui est également tributaire de la météo.

Important : une autorisation d’installation temporaire ou permanente doit être demandée à la mairie dont dépend la voirie pour pouvoir stationner sur le domaine public.

Les AMAP (association pour le maintien d’une agriculture paysanne)

Producteurs et consommateurs (appelés amapiens) passent un contrat (de 3 mois à 1 an) définissant le type de produits et la quantité contenu dans le panier qui sera livré de manière régulière (souvent une fois par semaine). On compte aujourd’hui plus de 2000 AMAP en France.

Les « plus » :

• vous savez dès le début la quantité de produits qu’il vous faudra fournir ;
• vous bénéficiez de la sécurité financière car les consommateurs achètent à l’avance ;
• aucun investissement de départ n’est requis ;
• les distributions sont assurées par les amapiens.

Le contrat passé repose sur la solidarité entre le producteur et les amapiens : si, du fait des intempéries par exemple, votre récolte est affectée, le volume du panier peut diminuer. Vous compenserez alors plus tard dans la saison, quand votre situation se sera améliorée.  

La vente auprès des comités d’entreprise (CE)

L’objectif de ce type de vente est de livrer vos produits dans le cadre de commandes groupées effectuées par les CE pour le compte des salariés.
Vous écoulez ainsi vos produits en quantités élevées à chaque livraison et les salariés peuvent devenir des clients réguliers de votre exploitation en dehors de la vente en entreprise.
 

Important : il faut vérifier qu’il existe sur place un lieu de stockage pour garder les produits au frais.

Quelles obligations faut-il respecter ?

La vente en direct doit respecter certaines règles :

• le prix TTC doit être indiqué et vous devez appliquer les obligations habituelles d’étiquetage ;
• vous devez respecter les règles d’hygiène, d’entreposage et de conservation des produits vendus et la chaîne du froid ;
• l’utilisation de labels et de marques commerciales (« fermier », « label rouge », « AOC », « AOP », etc.) est soumise à des autorisations spécifiques.

L’installation de panneaux le long de la route est également encadrée : vous devez demander une autorisation auprès de la Direction départementale des territoires et de la mer (DDTM).