Reprise d’entreprise : les clés du succès

Définir vos ambitions

La reprise d’une entreprise se prépare en moyenne trois à cinq ans en amont. Mais encore faut-il avoir l’âme d’un entrepreneur. Avant de vous lancer, il est primordial de vous poser certaines questions et de bien définir vos ambitions :

• Depuis quand souhaitez-vous devenir votre propre patron ?
• Pourquoi vous lancez-vous dans ce projet ?
• De combien de temps disposez-vous pour préparer votre offre de reprise ?
• Avez-vous des contraintes (familiales, physiques, etc.) ?
• Quelle est votre expérience en matière de gestion d’entreprise ?
• Avez-vous le soutien de vos proches ?
• Quelles seront les conséquences de cette nouvelle vie ?
• Avez-vous besoin d’être accompagné par des professionnels ?
• Devez-vous suivre des formations particulières ?

Trouver une entreprise à reprendre

Les petites annonces publiées dans les journaux représentent un important vivier d’opportunités. Mais certains sites Internet recensent également les entreprises en quête d’un repreneur :

• les sites des CCI ;
• le portail dédié de Bpifrance ;
• les bourses d'opportunités ;
• les sites des fédérations professionnelles ;
• etc.

Enfin, de nombreuses agences immobilières se consacrent à la cession de commerces.

Une fois l’entreprise identifiée, procéder à un état des lieux est indispensable pour en déterminer les atouts et les faiblesses.

Les membres de l’entreprise

L’objectif est d’établir une liste précise des personnes qui interviennent au sein de l’entreprise :

• Qui est le cédant ?
• Sa famille travaille-t-elle avec lui (conjoint, enfants, etc.) ?
• Y a-t-il des salariés ?

Pour chaque membre de l’entreprise, il faut ensuite déterminer :

• son rôle/sa fonction ;
• son ancienneté ;
• sa rémunération.

Identifiez le ou les hommes clés et assurez-vous qu'ils ne songent pas à quitter l’entreprise. Évaluez également le taux d’absentéisme et le turnover, deux facteurs révélateurs de l’ambiance qui règne dans l’entreprise. 

L’environnement commercial

Plusieurs questions vous permettront de déterminer le potentiel de développement de l’entreprise :

• Comment se porte le secteur ? Est-il soumis à des variations d’activité saisonnières ?
• Comment se positionne l’entreprise sur ce marché ? Quels sont sa notoriété et son potentiel de développement ?
• Quelle est la qualité de l’emplacement, des produits ou services vendus ?
• Quelle est l’image de l’entreprise ?
• Qui sont ses clients (particuliers, professionnels) et ses fournisseurs ?
• Qui sont ses concurrents ? Où sont-ils implantés ? Que vendent-ils ?
• Comment sont-ils perçus et comment communiquent-ils ?

Les biens de l’entreprise

Il s’agit de tous les actifs dits « immobilisés », c’est-à-dire qui constituent le patrimoine de l’entreprise. Ce peut être par exemple des biens matériels ou immatériels comme un véhicule, un droit au bail, un local commercial, du matériel technique ou informatique, le montant des travaux et des agencements, le stock, etc. Estimez notamment l'état de l'outil de production et renseignez-vous sur l'importance et la valeur réelle du stock.

Les finances et les dettes

Une analyse du passif du bilan vous permettra de connaître :

• le capital (n’hésitez pas à demander le détail des apports de chaque associé depuis la création de la société) ;
• l’état des réserves (obligatoires et facultatives) ;
• l’état des dettes (emprunts bancaires, administration fiscale, fournisseurs) ;
• le compte de résultat (bénéfices ou pertes, détail des charges et des produits).

L’étude de l’actif du bilan vous permettra aussi de vérifier « l’actif circulant », qui comprend notamment l’état de la trésorerie (les montants sur les comptes bancaires) et les éventuels découverts.

D’autres questions plus analytiques devront être abordées :

• Quel est le chiffre d’affaires ? Comment se décompose-t-il ?
• Quel est le besoin en fonds de roulement (BFR) ?
• Quel est le seuil de rentabilité (SR) ?
• Quels investissements faut-il prévoir, comment les financer ?

La négociation avec le vendeur

À l’issue du diagnostic, vous aurez toutes les clés pour estimer la valeur de l’entreprise et déterminer les éventuels points de blocage. Cette préparation est nécessaire pour entamer les négociations avec le cédant qui, de son côté, a une idée très précise de son prix de vente et tentera par tous les moyens de ne pas s’en éloigner. La négociation est aussi l’occasion de fixer un calendrier de reprise : à quelle date le cédant quittera-t-il l’entreprise et dans quelles conditions ?

La signature du protocole de vente

Le protocole de vente formalise les conditions de la reprise à travers un acte signé sous seing privé ou rédigé et contrôlé par un notaire. Une fiche réalisée par les Notaires de France décrypte toutes les étapes de la procédure. En résumé, l’acte doit comprendre :

• le nom de l’acheteur et celui du vendeur ;
• la présentation de l’entreprise cédée (le nom des associés, la répartition du capital, etc.) ;
• les engagements de chacune des parties (pour le vendeur : transmettre tous les documents, notamment comptables, nécessaires au repreneur, quitter l’entreprise à la date convenue, etc.  pour l’acheteur : payer le vendeur dans les délais impartis) ;
• le prix, c’est-à-dire le montant total à payer par le repreneur ou le montant de l’avance versée, qui sera ensuite complété selon le chiffre d’affaires réalisé sur une période donnée ;
• les clauses spécifiques : non-concurrence, règlement des litiges, garantie de passif et d’actif, etc.

Le tutorat permet au repreneur d’être accompagné par le cédant durant les deux mois à deux ans qui suivent la cession. L’objectif : assurer la fluidité de la transition. Le rôle du cédant, formalisé par la signature d’une convention de tutorat, est triple :

• partager son expérience ;
• épauler le nouveau chef d’entreprise dans ses démarches et sa fonction ;
• assurer la transition auprès des clients et fournisseurs.

Cet accompagnement peut être gratuit. Mais c’est rarement le cas. En général, il est rémunéré et les modalités de la rétribution doivent figurer dans la convention de tutorat.

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