Comment recruter son premier commercial ?

Cinq bonnes raisons de sauter le pas

Le moment est venu de confier votre prospection et la gestion de votre clientèle à un professionnel si vous vous trouvez dans l’une des situations suivantes :

• en dépit d’une offre de qualité, votre affaire ronronne, faute de débouchés ;
• la production vous accapare entièrement ;
• vous souhaitez élargir votre clientèle ;
• la recherche de nouveaux marchés vous rebute ;
• vous pensez ne pas posséder les qualités nécessaires.

Chasseur ou développeur ?

 Votre objectif est simple : vendre plus. Mais avant de vous lancer dans un recrutement, vous devez définir le profil de votre futur commercial :

• Vous souhaitez vous développer tous azimuts ? Vous avez besoin d’un « chasseur ».
• Vous comptez travailler une clientèle existante : recherchez plutôt un « développeur ».
   

Débutant ou expérimenté ?

Un débutant pourra monter en compétences en même temps que vous si vous capitalisez sur lui en l’aidant à se former.

Si, à l’inverse, vous souhaitez renforcer votre présence sur un marché encombré et attendez des résultats quasi immédiats, investissez dans un profil senior. Mais prévoyez de lui accorder responsabilités et autonomie.

Enfin, si vous vendez des prestations intellectuelles ou des produits complexes, à haute valeur ajoutée, recherchez un commercial spécialisé dans votre secteur d’activité.

 

Simple vendeur ou doté de compétences marketing : un métier multiforme

Multiplier les ventes uniques ou, au contraire, travailler son réseau pour fidéliser une clientèle existante " gérer les relations avec les fournisseurs, prendre en charge la communication et le marketing… Loin de l’image traditionnelle du VRP, le métier de commercial a beaucoup évolué. Il est devenu très hétérogène, surtout dans les petites structures, où les besoins sont multiples.

 

Les qualités indispensables

Pour être efficace, un commercial doit être doté de plusieurs qualités : la détermination et la « gagne », la confiance en soi, la force de conviction, l’écoute et l’empathie, la rhétorique, le sens du service, la résistance à la frustration, des qualités humaines et relationnelles et une bonne présentation, indispensable, car il deviendra votre vitrine.

 

Réfléchir au mode de rémunération

Il est d’usage de proposer un salaire fixe (au minimum un SMIC mensuel pour un plein temps), assorti d’une part variable. Ce mode de rémunération présente deux avantages :

• il évite de trop pénaliser votre trésorerie si aucune affaire ne rentre ;
• il offre une gratification motivante si les objectifs sont remplis.

À vous de définir le juste équilibre. Si votre cycle de vente est long ou qu’un travail préparatoire s’impose, misez surtout sur le fixe, garant d’une rémunération décente chaque mois.

 

Définir ses futurs objectifs

Le commissionnement, ou part variable, dépend de la réalisation d’objectifs, le plus souvent mensuels ou trimestriels. Il peut s’agir d’un pourcentage du chiffre d’affaires ramené ou de la marge réalisée sur chaque vente. Vous pouvez aussi prévoir des primes fixes, versées lorsqu’un ou plusieurs seuils sont franchis. Prévoyez des objectifs atteignables et motivants. Vous pouvez aussi, pour impliquer davantage votre commercial, pondérer les primes en fonction de la satisfaction des clients ou de la qualité du suivi.

 

Estimer les frais annexes

Frais de déplacement et de représentation, téléphone, ordinateur, édition de plaquettes publicitaires ou encore participation à un salon professionnel : le coût d’une démarche commerciale dépasse toujours largement celui du salaire. Ne négligez pas cette estimation, car votre collaborateur devra d’abord rentabiliser son embauche.

 

Où trouver la perle rare ?

 Annonces, réseaux sociaux professionnels ou encore bouche-à-oreille : vous pouvez recourir aux canaux de recrutement classiques. N’hésitez pas cependant à mandater un cabinet spécialisé si vous recherchez un profil spécifique ou si vous manquez de temps pour étudier les candidatures. Il est également possible de se rapprocher des écoles de commerce pour tenter de séduire un futur diplômé.

 

Conduire l’entretien

L’objet principal de l’entretien est de mettre en lumière les capacités du candidat à développer votre chiffre d’affaires. Demandez-lui comment il compte opérer, comment il gère les situations complexes, sondez sa connaissance de votre marché et sa motivation. Montrez-vous attentif à la façon dont il cherchera à se vendre auprès de vous, cela vous renseignera sur la qualité de son argumentaire et sa force de persuasion. Et souvenez-vous que, dans ce domaine plus que tout autre, la première impression est primordiale.

 

Savoir vendre son entreprise

Si vous opérez sur un secteur concurrentiel ou si, à l’inverse, vous exploitez une technologie en devenir sur un marché de niche, il vous faudra valoriser votre entreprise :

• détaillez vos savoir-faire, votre valeur ajoutée et les raisons pour lesquelles vous souhaitez déléguer la prospection ;
• exposez votre projet, votre culture d’entreprise et les perspectives d’évolution, du poste comme de la société (ne perdez jamais de vue que vous ne possédez pas la notoriété rassurante d’un grand groupe) ;
• parlez chiffres, car les commerciaux sont des gens pragmatiques.

Placer votre recrue dans les meilleures conditions

Même si votre commercial est amené à opérer majoritairement à l’extérieur, prévoyez un bureau garant d’une certaine intimité et des équipements mobiles (téléphone et ordinateur). Préparez tous les documents dont il aura besoin : plaquette commerciale, fiches tarifaires, voire argumentaire.

 

Amorcer la collaboration

Puisqu’il est désormais votre homme de terrain, prévoyez du temps pour accompagner votre commercial dans ses premières actions. Nature des relations que vous entretenez avec vos clients, marges, remises maximales possibles : efforcez-vous de jouer la transparence. Même si votre savoir-faire en matière de vente est perfectible, vous avez le devoir de le transmettre.

 

Gérer son commercial sur la durée

N’attendez pas la fin de sa période d’essai pour vous intéresser aux résultats de votre commercial. Opérez un suivi régulier de son travail : actions entreprises, rendez-vous obtenus, clients rencontrés. Mettez en place des réunions, de préférence sur un rythme hebdomadaire. Ces points vous permettront de maintenir la motivation de votre collaborateur, en évoquant ensemble les éventuelles difficultés rencontrées et la meilleure manière de les contourner. Ils vous amèneront peut-être aussi à repenser votre offre, en vous demandant pourquoi certaines prestations fonctionnent mieux que d’autres.