Doper son chiffre d'affaires grâce aux appels d'offres publics

Les administrations (Etats, communes, conseils généraux, hôpitaux, ministères, etc.) offrent l'avantage d'être pérennes et présentent de nombreuses opportunités. Le marché est énorme : 300000 appels d'offres pour un montant total de 120 milliards d'euros.

Le nouveau code des marchés publics de 2006 permet à toutes les entreprises d'accéder aux marchés publics. Il n'est plus nécessaire de disposer de références pour postuler.

Les délais de paiement des collectivités territoriales et des établissements publics (sauf ceux de santé) sont progressivement réduits : 40 jours depuis le 1er janvier 2009, 35 jours à compter du 1er janvier 2010 et 30 jours à compter du 1er juillet 2010.

Pour les marchés publics de l'Etat, versement systématique d'une avance de 20 % (mesure dérogatoire en 2009, peut-être reconductible en 2010).

Le dialogue compétitif (voir encadré) permet au secteur public d'échanger avec les fournisseurs de façon plus approfondie. Pour les petites entreprises, c'est un bon moyen de faire apprécier son savoir-faire.

Règle n° 1 : organisez la veille

Pour les marchés supérieurs à 90000 € HT, la loi oblige les administrations et les collectivités à publier leurs appels d'offres dans le Bulletin officiel des annonces des marchés publics (BOAMP). Il suffit donc de s'inscrire - c'est gratuit - au système de veille du Journal officiel. Pour les marchés inférieurs à 90000 €, les acheteurs publics ont le choix de publier leur avis d'appel public à la concurrence (AAPC) sur le support de leur choix. L'accès à l'information est donc complexe : il est alors conseillé de s'abonner à des services de veille sur Internet comme ceux proposés par Vecteur Plus ou Double Trade.

Règle n° 2 : soyez rigoureux et organisé

La première cause d'éviction lors de l'attribution d'un marché public est en effet une lecture insuffisante du règlement de consultation de l'appel d'offres. Comment ne pas être bêtement recalé ? Une seule solution : lisez entièrement l'appel d'offres en notant sur une feuille par ordre d'importance toutes les informations essentielles : documents à remettre, informations à remplir, délais et heures de dépôt de la proposition. La veille de la remise de la proposition, faites vérifier par une personne qui n'a pas travaillé sur le dossier si celui-ci est complet.

Quand au contenu, agissez en mode projet. Que vous ayez recours ou non à des freelances, donnez à chacun une responsabilité au périmètre précisément délimité. Impliquez vos collaborateurs.

Règle n° 3 : posez des questions

S'il n'est pas possible de soutenir oralement son dossier pour défendre son projet, il est possible de poser toutes les questions que vous souhaitez, qu'elles soient d'ordre technique ou administratif. Et cela jusqu'à six jours avant la date de dépôt des offres.

Trop souvent, sous prétexte que le «relationnel» n'entre pas en jeu dans la procédure, les commerciaux hésitent à le faire. C'est dommage car c'est un moyen détourné de démontrer sa motivation.

Un dialogue compétitif court sur quatre à six mois environ. Il permet de rencontrer de trois à quatre fois l'administration ou la collectivité concernée pour élaborer une proposition plus précise et plus adaptée. Mais attention ! Ce procédé oblige l'entreprise à ne pas s'essouffler en cours de processus et à se montrer à la hauteur à chaque rendez-vous.

Le Bulletin Officiel des Annonces de Marchés publics (BOAMP)

Le Journal officiel de l'Union européenne

Un Journal d'Annonces Légales local (JAL)

Le site d'Achat public.com

Le site des Marchés publics de l'Etat

La presse spécialisée : www.lemoniteur.fr ou www.marchesonline.com