Commerçants : comment développer les ventes additionnelles ?

Également connue sous le nom de « vente croisée » ou de « vente complémentaire », la vente additionnelle consiste à vendre un produit supplémentaire à celui initialement acheté par le client. En marketing, on parle de « cross selling ».

Pratiquement tous les commerçants peuvent réaliser des ventes additionnelles. À titre d’exemple :

• le client achète des chaussures : le commerçant lui propose le cirage et le matériel d’entretien adapté.
• il achète des lentilles de contact chez son opticien, il repart avec le liquide de nettoyage.
• il fait réparer un impact sur son pare-brise, il achète une boîte d’ampoules de rechange à conserver dans la boîte à gants.
• il achète un costume, c’est l’occasion de lui proposer la cravate et les boutons de manchette assortis.

Dans les points de vente physiques, la présentation des produits est déterminante. Lors du passage en caisse, si les clients font la queue, il peut être judicieux d’installer des linéaires pour mettre en avant des produits méticuleusement choisis, souvent peu chers, à l’image de ce que font les librairies ou les supermarchés.

Sur Internet, il est opportun de s’inspirer de ce que proposent les grandes enseignes. Il ne faut pas hésiter à proposer des accessoires complémentaires sous les fiches produits. La rubrique « Les autres clients ont aussi acheté » fonctionne également très bien pour inciter les acheteurs à s’orienter vers des produits qu’ils n’avaient pas envisagés.

Ce concept marketing est légèrement différent. Alors que la vente additionnelle consiste à proposer d’autres articles en plus du produit acheté au départ, la vente d’une autre catégorie vise à proposer le même produit, mais pas au même prix. On parle alors de :

• up-selling : le vendeur incite l’acheteur à choisir un produit plus cher, plus haut de gamme, d’une catégorie supérieure. Par exemple : un client souhaite acheter un four micro-ondes standard. Le vendeur peut lui proposer un modèle qui fait également grill. Le prix du produit sera plus élevé, et le vendeur augmentera sa marge.
• down-selling : c’est le contraire. L’acheteur s’oriente finalement vers un produit moins cher, plus bas de gamme. Par exemple : un client souhaite acheter un étui en cuir pour son téléphone. Le vendeur l’oriente vers un modèle en plastique, plus résistant, mais moins cher, mais dont la marge est peut-être plus élevée. Et avec l’économie réalisée, le client peut être incité à acheter un autre produit (cross selling).