Salons professionnels : pourquoi et comment y participer ?

Pourquoi participer à un salon ?

Les motivations pour participer à un salon professionnel sont multiples :

• exposer de nouveaux produits ;
• prendre des commandes ;
• rencontrer de nouveaux prospects ;
• fidéliser ses clients ;
• rencontrer de meilleurs fournisseurs ;
• se démarquer par rapport à la concurrence ;
• augmenter la visibilité de l'entreprise ;
• détecter des tendances ;
• mobiliser ses effectifs ;
• obtenir des articles dans la presse, etc.

Préparer sa participation

• Choisir le bon salon : Un salon ne se choisit pas au hasard. Il faut identifier celui qui correspond le mieux à vos objectifs. Il est conseillé de le visiter avant et de connaître le nombre de visiteurs exacts ou attendus. L'emplacement du salon est également important en termes d'accessibilité.
• Prévoir le budget : La participation à un salon coûte cher. Les frais à prendre en compte sont les suivants : les frais d'exposition, les frais de transport et d'aménagement du stand, les frais de communication, les frais liés aux produits et les frais de personnels. La location de l'emplacement, l'hébergement et le transport des collaborateurs sont souvent les dépenses les plus onéreuses.
• Organiser son agenda : En moyenne, la préparation d'un salon se prévoit un an à l'avance. Il est important de respecter un calendrier précis et de déterminer quelle personne ou service effectuera telle ou telle tâche.
• Promouvoir sa participation : Il est important de prévenir les clients et prospects de la participation à un salon. Différentes techniques peuvent être employées : envoyer une newsletter, informer sur le site Internet ou le blog de l'entreprise, joindre des rappels sur les correspondances (factures par exemple), publier un communiqué de presse qui sera repris dans la presse locale, nationale ou spécialisée. Il est aussi utile d'envoyer des invitations.

Optimiser sa présence sur place

• Avoir un stand visible : Un stand bien pensé et bien placé assurera une rentabilité maximale. Mieux vaut s'y prendre à l'avance pour obtenir les meilleurs emplacements... et les meilleurs tarifs. Certains endroits peuvent être stratégiques pour installer son stand à côté : l'accueil, les buvettes, les toilettes, la salle de presse, etc. Il est aussi utile de comparer son stand avec ceux des concurrents pour rester compétitif.
• Préparer ses réponses : Afin d'être le plus efficace possible, il faut penser à briefer l'équipe qui participera au salon pour l'aider à repérer les prospects les plus intéressants. Les techniques de communication et le discours commercial doivent être soigneusement préparés pour s'adapter aux attitudes et aux questions des visiteurs.
• Préparer des outils de communication : Il s'agit des supports qui assureront la promotion de l'entreprise : dossier de presse, cartes de visite, brochures, etc. La salle de presse du salon est un endroit à investir pour toucher directement les journalistes.

Définir une stratégie de suivi

• Faire le bilan : A l'issue du salon, il est indispensable de faire le bilan autant quantitatif que qualitatif des contacts générés sur place. C'est le moment de comptabiliser les cartes de visites récupérées et de calculer son retour sur investissement.
• Relancer les clients et prospects : Dans la semaine qui suit le salon, il est important de prendre contact avec les clients et les prospects pour leur faire parvenir, le cas échéant, les documents que vous leur aviez promis ou dont ils ne disposent pas. Dans la même optique, il faut penser à contacter les personnes que vous attendiez mais qui ne sont pas venues.