Comment rédiger un plan d'action commerciale ?

Qu'est-ce qu'un plan d'action commerciale ?

Également appelé plan d'action marketing, le plan d'action commerciale constitue l'une des étapes de développement de votre entreprise, en relais de l'étude de marché.

Plutôt que de se demander quoi vendre et à qui, le PAC répond plutôt à la question « comment ? » :

• Comment vendre mon produit ?
• Comment lancer mes opérations de marketing ?
• Comment recruter mes commerciaux ?
• Comment les rémunérer ?

Concrètement, le PAC est un document interne à l'entreprise lui permettant de formaliser et d'atteindre ses objectifs de vente annuelle.

Il aborde notamment les points suivants :

• la stratégie de la société, à travers des projets d'actions ;
• les actions commerciales qui seront mises en place ;
• la planification de ces actions dans le temps (court, moyen et long terme) ;
•  l'investissement nécessaire pour leur mise en place.

Comment monter un plan d’action commerciale ?

Un PAC se divise généralement en deux parties :

• la planification des actions commerciales

La première partie du PAC est la plus courte. Elle présente la stratégie de l'entreprise et les grands objectifs à atteindre sur une certaine durée.

Les actions commerciales doivent en effet se situer dans le temps :

-le court terme: de 0 à 6 mois ;

-le moyen terme: de 6 à 24 mois ;

-le long terme: plus de 24 mois

• Les questions à se poser

La seconde partie du PAC est plus élaborée. Elle prend la forme d'un tableau listant davantage dans le détail les objectifs de l'entreprise et les moyens à se donner pour les atteindre.

La rédaction du PAC consiste en particulier à se poser un certain nombre de questions et, surtout, à essayer d'y répondre :

-à quoi ressemblera mon entreprise dans x années ?

-quels sont mes objectifs ?

-comment les atteindre ?

-avec qui travailler pour atteindre ces objectifs ?

-à qui confier telle ou telle tâche ?

-quel budget faut-il prévoir pour telle opération marketing ?

• Exemple de plan d'action commerciale

1^ère partie

-Présentation de la vision de l'entreprise à long terme (ex : devenir leader régional, devenir un acteur incontournable dans mon secteur).

-Principaux objectifs stratégiques à atteindre (ex.: lancer un nouveau produit, ouvrir des nouveaux magasins).

-Principaux objectifs quantitatifs à atteindre (ex.: augmenter le CA de 25 %, embaucher 10 nouveaux commerciaux)

2^ème partie

Pour toutes les idées suivantes, vous devez spécifier qui réalise et pilote l'action, la date de début et de fin de l'objectif à atteindre, le budget prévu et le résultat obtenu.

- Lancer des actions de marketing publicitaire : PLV, affichage extérieur, encarts publicitaires, radio, télé, Internet...

- Lancer des actions de marketing direct ciblé : créer, acheter ou louer une base de données marketing, choisir entre le mailing, l'e-mailing, le faxing, les sms...

- Lancer des actions de communication événementielle : journées portes ouvertes, anniversaires, participation à des salons et à des foires, expositions, sponsoring, mécénat, street marketing...

- Lancer des opérations vers les prospects et les clients

- Organiser le système de commercialisation : recruter la force de vente, mettre en œuvre des animations du réseau afin d'augmenter sa performance, définir les objectifs de chacun, leur rémunération...

• Pour en savoir plus

L'élaboration du plan d'action commercial (Bpifrance Création)