En 2020, 25 % des ventes BtoB se feront en ligne

Un marché porteur

• Plus de 20 % des entreprises françaises procèdent à des achats par voie numérique, via des sites marchands ou par le biais d’échanges de données informatisées (EDI).


• Notamment en raison du recours aux EDI, ce taux dépasse 40 % pour les grands comptes et les PME de plus de 250 salariés.


• Les transactions BtoB par voie numérique représentaient, en 2013, un volume d’affaires d’environ 385 M€, dont 55 M€ réalisés sur le web.


• Elles totalisent aujourd’hui plus de 20 % du montant total des achats des entreprises, et 13 % des ventes aux professionnels.


• Loin derrière l’Allemagne (870 M€) et le Royaume-Uni (660 M€), deux marchés plus matures sur le plan du e-commerce, la France possède encore une importante marge de progression.

Rationaliser les achats

Centralisation des approvisionnements, informatisation des échanges en lien avec les progiciels de gestion, développement des groupements d’achats, y compris pour les PME et TPE… Partout, l’heure est à la rationalisation. Facilitant une comparaison objective des offres des fournisseurs, les places de marché, notamment, apparaissent comme un moyen de mieux maîtriser ses coûts.

Élargir et fidéliser sa clientèle

Depuis les plates-formes de e-commerce dédiées aux ventes BtoB, jusqu’aux marketplaces spécialisés dans l’électronique ou les matériaux de construction, rares sont aujourd’hui les distributeurs qui peuvent se priver d’une présence sur le web.

• 58 % des distributeurs voient dans le e-commerce un moyen de mieux différencier leur offre, d’améliorer le service rendu et de fidéliser leur clientèle.


• Pour 38 % d’entre eux, la vente en ligne permet d’améliorer la productivité et de réduire les coûts, notamment en raison du traitement informatisé des commandes et de la facturation.


• Plus de 25 % considèrent ce canal de vente comme un levier de croissance, permettant de conquérir de nouveaux clients.

Une progression annuelle de 8 %

18 % des commandes sont désormais effectuées de manière électronique (hors e-mail), contre seulement 13 % en 2010. Elles devraient représenter un achat sur quatre en 2020. En valeur, la progression annuelle, stable, est de l’ordre de 8 %.
Viennent en tête les voyages (58 % des achats), les fournitures et équipements de bureau (33 %), les fournitures et équipements médicaux (25 %) et l’automobile : 13 % des pièces et un pneu sur quatre sont désormais achetés par voie électronique.

Un complément aux canaux traditionnels

Pour les distributeurs, le e-commerce reste cependant un canal de vente complémentaire. Plus de deux tiers du volume des ventes sont encore réalisés en agence, en point de vente, par des commerciaux sur le terrain ou par téléphone.
Renoncer à son catalogue papier reste prématuré, mais la plupart des distributeurs réduisent la fréquence des envois, et les ciblent davantage. On devrait également de plus en plus assister à un recentrage des équipes commerciales autour du conseil et de l’expertise, au détriment de la vente stricto sensu.

Toujours en devenir, le e-commerce ne présente donc que des avantages, pour les vendeurs comme pour les distributeurs. Avec en prime, un détail qui peut avoir son importance : les clients sont moins enclins à négocier les prix lorsqu’ils achètent en ligne.

 

Pour en savoir plus

Consulter l'étude (pdf, 307 Ko)